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为何目前国内单一风格的布包专卖店难以生存?
大家知道，近年来，国内出现了很多不同风格、不同牌子的布包专卖店，如：黑眼睛、巴布、风典、忠心伴侣、星期天、格屋、火神鸟、火树林、火部落、红牌、库库、乐缌、第六感和蜡笔小新等。但令人遗憾的是，这些单一风格的布包专卖店中，绝大多数经营情况都并不理想，甚至有很多出现了亏本且难以维持的地步。那么，为何目前国内单一风格的布包专卖店会难以生存和发展呢？如果这些专卖店要继续生存和发展的话，又该怎么办呢？笔者带着这两个问题，专门采访了第一批在中国大陆投资兴建布包厂的日本企业家加腾正伊先生。加腾先生在浙江宁波、山东青岛和广东东莞都建有中日合资的工厂，主要生产与出口各类工艺布包和休闲布包，其产品主要出口到日本、韩国、西欧和北美市场，在日本大阪（OSAKA）设有属于自己的高专业级水平的研发中心和连锁机构，可谓是世界级的布包经营大户。所以，他对目前中国布包业的一些看法，是具有非常重要的参考意义的。下面是加腾先生对上述两个问题的基本看法：
为何目前国内单一风格的布包专卖店难以生存？
加腾先生在回答这个问题时，着重从以下几个方面进行了论述：
首先，他认为，目前国内布包专卖店之所以难以生存，最主要的原因是泛滥成灾，也就是说，不同厂家和不同牌子的同一风格的布包专卖店相对过多。造成这一局面的最主要原因，是厂家之间的恶性竞争。当你有某个款式走红后，那些跟在你后面的厂家就马上会仿版；不但仿你的版，还照模照样地学你的经营模式和促销方式；迅速地在你的专卖店附近开起一家相类似的布包专卖店，根本不去考虑在同一区域开多家布包专卖店是否有足够的人群来消费。那么，为什么会产生这种令众多厂家都头痛的恶性竞争呢？究其根本原因，一是因为国内厂家自主设计的能力很弱，没有足够的能力去研发自己的新产品，也没有足够的实力去进行研发之前必要的市场调查和趋势分析工作，更没有足够的财力来进行强有力的新产品推广工作，这就迫使他们只能采取跟随知名企业的发展战略。二是因为国内法制不完善，企业管理不健全，比如：当有一个负责设计或者主管生产的领导脱离企业后，他为了自己的利益，居然可以置原单位的利益于不顾，立即投资兴建一家与原单位同类的工厂，甚至带走部分员工和顾客。这种情况，在美国和日本等发达国家是不可能发生，甚至是不可想象的事；但在中国却很普遍。正因为这类所谓的“商业叛徒”的存在，才造成了资源被浪费、规模搞不大、利润大不了的恶性竞争局面。三是因为这些国内布包连锁机构的招商模式过于简化、招商标准过于放松；在招商模式上，基本上都是通过网络和杂志广告来面向社会进行招商，这种招商模式使得公司总部与加盟商户无法进行良好的勾通，连锁总部不了解加盟商户具体的经营位置、运作能力和经济实力，而加盟商户也一样不了解连锁总部的经营理念、企业文化和基本方针。在这种互不了解的情况下，双方合作自然脱节，自然就出现了类似把高档布包专卖店开在批发市场里、甚至开在食品超市里的大笑话。而招商标准的放松，也直接导致了加盟户数急剧增加，进而导致商户间恶性竞争的局面。正规的连锁机构招商时，有着非常严格的招商模式、招商程序和招商标准，几乎不允许讨价还价。这种严肃的招商行为，正是一个连锁机构对加盟商户负责、对社会公众负责、也对所属品牌负责的一种表现。只有不在乎能否持久发展、也不在乎加盟商户利益的连锁机构，才会对招商工作草率从事。正因为在布包行业中仿版比较容易；同时，从自己公司中跳槽出来单干、甚至对着干的人又比较多；而且，招商工作又简化到了只要有钱就一定能够找到加盟位置的地步（白话道：“你不要他，我就要他”）。所以，才直接导致了目前国内布包专卖店泛滥成灾的局面。
其次，除了上述的社会综合原因之外，就加盟商户素质而言，也确实存在着一定的问题。经过调查，可以得出一个结论，现在国内经营布包专卖店的业主中，绝大多数是新手，缺乏经营管理的基本技能、更缺乏特色运作的特殊技巧。而很多连锁机构自身也都是新手，根本不知道如何去与加盟商户勾通、如何去培训加盟商户和如何去营造品牌。在这种情况下，加盟专卖等于只是简单的“现钞进货”方式、虽然有了统一的店面布局，却无统一的企业文化；只相当于是加盟商户拿他们自己的钱去替连锁机构做了一次免费的广告，而连锁机构对整体运作却没有更深入的运作。正因为这样，才造成了“虽然名义上是连锁，但实际上等于是单干”的危险现象。在这种情况下，被迫单干的加盟商户因为得不到优秀的培训、得不到有力的支持，而陷入被仿版企业包围而不能突围的困境中。这虽然与加盟商户单兵作战素质不高有关，但更与连锁机构不积极承担起整体运作的职责有关。
第三，从建设专卖店的3S标准（即：标准化的货源、标准化的店面和标准化的服务，也就是俗话说的：“在指定的地方、用指定的模式、卖指定的产品”）来分析，就可以得出一个结论，那就是这类专卖店的经营成本肯定要比普通的非专卖型零售店来得高。比如：由于店面必须按照连锁机构的统一要求进行标准化设计，所以，这店面装饰费用相对普通布包店肯定要高出许多。这高出的费用需要通过经营去消化掉，第一条消化途径是增加销售量，比如：同类店中，加盟店的销售量就是远要比普通店来得好，那么，这部分因为加盟而额外增加的费用就有望从增加的那部分销量中去回收；第二条途径是提高利润率，比如：同一布包，即使加盟店里的价格远要比普通店里的价格来得高，也照样有很多人愿意买，也就是说：顾客因为喜欢这个品牌，而觉得即使多花点钱也划得来，在这种情况下，这部分因为加盟而额外增加的费用就有望从提高的那部分利润中去回收。要走第一条途径，产品就必须是普通店中所无法比拟的，比如：加盟店的产品很有特色，加盟店的产品其他普通店没有，或者，加盟店中的产品明显是同类型和同价位中品质最优和等级最高的。但目前国内市场上各家的布包因为相互仿版，所以都几乎相差无几。既然，在产品品质、特色和等级上没有很大的差异，自然，要通过这条途径去增加销量也就难了。要走第二条途径，产品的性能价格比就要高，要么是同等级和同品质的同类型产品中进货价格最低的，要么就是因为品牌而产生的附加值特别高。现在的情况是，前面一种的可能性几乎没有，因为经过调查，这类所谓“品牌型”的厂家的出货价格普遍要比其他厂家的出货价格高。至于后面一种情况，就要看这个品牌是否是真的品牌，是否是真的有高附加值了。就我们了解，在目前的国内布包业中，除黑眼睛有一定的品牌度外，其他的牌子可能都还算不上“品牌”。怎么可以测试出这个牌子有无品牌力呢？办法很简单，就是如果同一个布包，没有挂这个牌子时，它就不怎么好卖，而挂了这个牌子后，它就变得特别好卖了；或者，没有挂这个牌子时，它的价格上不去，而挂了这个牌子后，它的价格就能够上去了。这就是品牌的两个内涵：“附加值”和“隔断力”。事实上，正是因为目前国内的布包基本都不算真正的品牌，或者说没有真正的品牌隔断力和附加值，所以，对于这种没有品牌力的产品进行专卖经营，其高额的加盟费用就无法在经营中消化掉，这就是目前国内布包专卖店之所以难以产生利润、难以生存和发展的第三个原因。这第三个原因，归纳起来，就是一句话，有特色并且有高品牌度的产品才适合走专卖的道路，而尚未形成品牌、且又无特色的产品不适合专卖，把不适合专卖的产品拿去做专卖，那么，自然是只有死路一条了。目前国内各牌子的布包几乎都相差无几，各厂家都没有明显的差异化竞争策略，也没有显著的企业文化建设，所以，都还算不上品牌。
第四，任何的市场都会因为多次细分而逐步缩小消费人群。从概念上来说，包是服饰的一个细分市场；而布包则是包这个细分市场中的一个更加细分的市场；至于城市休闲布包或者工艺布包，则更是布包这个已经非常细分了的市场中被进一步细分了的一个微小市场；在这个已经被细分得非常微小了的市场中，更有人通过年龄段来进行更细更微的划分，如：只是以25-35岁、爱好时尚的年轻女性为目标消费群，或者干脆就以在校女大学生中比较爱好时尚的那部分人为目标消费群。在如此狭小的定位中，居然有那么多的竞争对手挤在一起进行非常激烈的恶性竞争，怎么能有好的结果呢？由于是以零售为主，所以，专卖店总是以争取“回头客”为主要的发展方向。但令人遗憾的是，由于是单一风格，所以，同一顾客回头购买数只的概率就变得很低。正因为这个原因，往往总是出现这么一个怪现象：在刚刚开业时，由于有新鲜感，所以，生意都还不错。但在过了数月后，生意就变得的清淡了。这种现象，正好说明了一个问题，即：单一风格的布包专卖店的回头客比率相对较低。并且，目前国内各牌子的布包不只是在风格上比较单一，即使在材料上也同样地比较单一。这种单一材料、单一风格的布包，怎么能够有长久的生命力呢？
上面主要回答了“为何目前国内单一风格的布包专卖店难以生存”的问题，归纳起来，就是说，非常多且相差无几的同类厂家挤在一个非常微小的细分市场中进行非常激烈的恶性竞争，才导致了难以生存的局面。
下面来回答第二个问题：
如果这些专卖店要继续生存和发展的话，又该怎么办呢？
加腾先生分别针对不同的几种情况提了以下几条建议：
第一种情况，如果你不得不坚持布包专卖零售的经营模式，那么，建议你勇敢地打破单一风格的格局，大胆地引进其他厂家的货源，进行强有力的组合经营。在组合中，重点要放在增加布包的风格和档次上，对于牌子不必过于在意。这里有二个指导原则，一是在风格上要尽量增多，二是在档次上要尽量接近。有些女店主，非常讲究她自己谋划出来的“本店风格”、非常地舍不得放弃她划定的原则。所以，总是担心其它风格的引进，会破坏了店中的品味。其实，这种担心是完全没有必要的。因为完全可以通过重新调整店面布局来保持原来的品味。并且，需要指出的是，专卖店的品味并不仅仅通过布局来体现，更重要的是通过其所经营的文化来体现。因此，要把引进产品的原则确定为：“是否与本店文化相吻合”上，而不是简单地以“本店风格”为标准。建议大家以“古典文化”或者“手工文化”为布包专卖店的经营文化，建议以“追求个性化”为经营的指导方针，提倡：“出售文化、供应时尚、批发快乐、引导潮流”的服务口号。
第二种情况，如果你无法引进新的品种，那么，建议你变换一下经营模式试一试。当你所经营的布包品种不够多的时候，单店的营业收入可能会非常地有限。既然如此，你就只能通过扩大市场来提高你的销售业绩了。比如：如果你手上就只有一个“即时贴”产品，那么，你单独为它开一个零售店的话，显然是非常地划不来的。但如果你把这个“即时贴”拿出去批发的话，那么，情况就会不一样。建议把你手头上的产品大胆地放到朋友的服装店去代销，或者干脆推广到整个城市的各个角落。
第三种情况，如果你既无法增加品种，又无法变换经营模式，那么，建议你缩小单体面积，然后，搞多店联合试一试。由于单一专卖店最大的缺陷是服务区域有限，所以，通过多店联合，可以扩大总体服务区域的面积，对于增加销售量肯定会有所帮助。但这种办法可能同时会增加经营的成本。这种多个小店联合经营的模式，非常适合那些对店面标准化要求不高的牌子，非常适合搞“店中店”或者“专柜”。如果你能够找到一些同类型的服装连锁店去搞“店中店”，那么，这办法成功的概率就大了。比如：“大花猫”就曾一度与“都市美美”联合，在“都市美美”服装专卖店中搞“布包专柜”。
在这个问题上，不同的情况可能还有很多，现在暂且先就上述三种情况进行解答。若有不妥之处，还望大家多多包涵。在解决这些问题中，关键是思路要活，不要死死地在一棵树上吊死，要灵活地根据不同的情况去探索合理的、最优的解决方案。思路决定一切！愿大家前途无量！
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